白鯨出海對(duì)話欄目，定期邀請(qǐng)跨境出海行業(yè)內(nèi)資深投資人、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做直播**，共同探討海外市場(chǎng)最新變化，分享投資創(chuàng)業(yè)的最佳實(shí)踐。本期我們邀請(qǐng)到兩位跨境電商相關(guān)領(lǐng)域的資深專家，一起聊聊北美市場(chǎng)及消費(fèi)者特性，以及社交電商在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展機(jī)會(huì)。

* 注：本文對(duì)嘉賓分享內(nèi)容做了部分精簡(jiǎn)、編輯，完整對(duì)話內(nèi)容可點(diǎn)擊此處直播間觀看回放。

<本期嘉賓>

阮飛，復(fù)星銳正 投資高級(jí)總監(jiān)

8 年多一級(jí)市場(chǎng)早期投資經(jīng)驗(yàn)，專注跨境出海賽道，曾投資過(guò) snaptube、hibobi、voilà、萬(wàn)邑通海外倉(cāng)等項(xiàng)目。復(fù)星銳正資本成立于 2013 年，是復(fù)星旗下專注于新技術(shù)、新能源、新出海領(lǐng)域的全球化投資機(jī)構(gòu)，已領(lǐng)投百余家優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在中國(guó)、美國(guó)硅谷、以色列、印度等地都有本土團(tuán)隊(duì)。

尚可，voilà 創(chuàng)始人

歷任谷歌算法工程師、美國(guó)專利與商標(biāo)局算法分析師，從事圖像識(shí)別與檢索系統(tǒng)搭建等工作，2019 年創(chuàng)立北美社交電商平臺(tái) voilà。

一、為什么覺(jué)得美國(guó)社交電商有機(jī)會(huì)？

白鯨出海：voilà 為什么選擇在美國(guó)做社交電商平臺(tái)？

尚可：我18 歲來(lái)美國(guó)讀大學(xué)，畢業(yè)后留在美國(guó)工作，過(guò)去十來(lái)年都在美國(guó)，對(duì)兩邊的環(huán)境都比較熟悉。

長(zhǎng)期下來(lái)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)電商處于一個(gè)非常碎片化的狀態(tài)，流量擁有者們，也就是網(wǎng)紅、博主、創(chuàng)作者們，他們流量變現(xiàn)方式效率很低。從商家的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在投流的成本又越來(lái)越高，其實(shí)急需要找到一個(gè)流量的價(jià)格洼地，去更好地去賣自己的商品。

尚可：我去美國(guó)比較早，零幾年去的，中國(guó) 08 年剛剛舉辦了奧運(yùn)會(huì)，那時(shí)候整體來(lái)說(shuō)確實(shí)妥妥的發(fā)展中國(guó)家。所以剛到美國(guó)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得美國(guó)真的一切都很好，美國(guó)的電商全世界領(lǐng)先，美國(guó)的這種支付方式，輸入信用卡號(hào)，填上 expiration day 失效日期幾項(xiàng)信息，再填上你的地址就可以了，我覺(jué)得這是一個(gè)特別簡(jiǎn)單的一種購(gòu)物方式。當(dāng)時(shí)大部分美國(guó)人應(yīng)該都有這種感受。我覺(jué)得正是因?yàn)檫@種思維，導(dǎo)致美國(guó)在一些大家都習(xí)以為常的事情上，創(chuàng)新反而是少的。

我因?yàn)檫€在上學(xué)，那會(huì)在學(xué)校里跟著教授夏天要做一些暑假研究，所以也不能年年都回國(guó)，可能 2、3 年左右才回一次國(guó)。然后就發(fā)現(xiàn)，中國(guó)每 3 年、尤其是在 2010 年之后，每 3 年的變化給我的觸動(dòng)非常大。如果說(shuō)我一直在美國(guó)待著，可能今天也不會(huì)創(chuàng)業(yè)。就是因?yàn)槊炕貒?guó)一次，就像一個(gè)溫水里的青蛙，突然被冰水震了一下，這青蛙一下就跳起來(lái)了。我才開(kāi)始意識(shí)到，中國(guó)無(wú)論是在電商消費(fèi)、移動(dòng)支付，整個(gè)逛淘寶、搜索商品、然后最終下單，一條龍整個(gè)體驗(yàn)非常絲滑，這是我在美國(guó)從來(lái)沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)的。

當(dāng)我回到美國(guó)跟大家講這個(gè)東西，就會(huì)發(fā)現(xiàn)美國(guó)人其實(shí)很 open，他很能接受這種新鮮的東西。當(dāng)你去跟他描述，“你能想象嗎，未來(lái)的世界你的購(gòu)物體驗(yàn)是這樣的?！比缓竺绹?guó)人聽(tīng)完以后他也會(huì)覺(jué)得對(duì)，“對(duì)呀，為什么我們不這樣？”

我在美國(guó)早期的時(shí)候，身邊中國(guó)朋友真的很少，到大學(xué)基本就沒(méi)有華人，我整天就是跟一幫白人、黑人在玩兒。當(dāng)你跟一群美國(guó)人這么多年聊下來(lái)，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)美國(guó)人都認(rèn)同這樣的一個(gè)發(fā)展方向。所以我覺(jué)得這是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)。

在整個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景里，逛、搜、買這三個(gè)核心環(huán)節(jié)是很關(guān)鍵的。在中國(guó)的話，像淘寶等幾個(gè)大電商平臺(tái)，甚至在社交平臺(tái)都是能夠滿足的。但是在美國(guó)，這三個(gè)核心環(huán)節(jié)其實(shí)非常的割裂。

在社交平臺(tái)上逛一大堆，然后搜索就要跳出社交平臺(tái)，例如到谷歌上去搜索這個(gè)商品的信息，接下來(lái)再購(gòu)買的話，你需要再?gòu)墓雀杼揭粋€(gè)個(gè)的電商平臺(tái)，無(wú)論是獨(dú)立站還是品牌官網(wǎng)，或者第三方的綜合購(gòu)物平臺(tái)。然后美國(guó)供應(yīng)鏈又沒(méi)有中國(guó)這么好，所以經(jīng)常跳轉(zhuǎn)過(guò)去又發(fā)現(xiàn)，90% 的商品要么斷號(hào)、要么直接斷貨了，整個(gè)體驗(yàn)非常的割裂。

我可能花了兩個(gè)小時(shí)，最終決定要購(gòu)買一個(gè)東西，最后你告訴我買不了。所以這也是為什么在疫情以前 2019 年，我們看到一些市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，在美國(guó)整個(gè)消費(fèi)的大盤里，線上消費(fèi)占比其實(shí)只有 14%、15%。

我跟美國(guó)的朋友去講這件事情，大家就覺(jué)得，既然你已經(jīng)想到解決辦法了，我們也覺(jué)得這個(gè)痛點(diǎn)存在，那大家就一起干這個(gè)事。

白鯨出海：voilà 是復(fù)星銳正投資的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)投資 voilà 的時(shí)候，是基于什么樣的判斷？

阮飛：當(dāng)時(shí)投資 voilà 從見(jiàn)面到出 TS 只花了兩周的時(shí)間。一方面跟尚可聊得很投緣，另一方面，之前在這個(gè)市場(chǎng)和賽道有一些積累。

在跨境出海領(lǐng)域，我自己梳理出三條主線、一條副線。第一條是商品流，就是中國(guó)的商品往海外走；第二條線是物流，怎么幫助中國(guó)商品又快又好的運(yùn)到海外去；第三條是為各種商家提供的服務(wù)，包括廣告服務(wù)、金融服務(wù)、SaaS、ERP、選品工具等等。

一條副線就是流量線。其中我們最關(guān)注的，就是海外市場(chǎng)的新流量，包括 TikTok、以及一些 00 后、Z 時(shí)代新人群的社交產(chǎn)品。順著這條線去做了一些研究之后發(fā)現(xiàn)，海外的網(wǎng)紅生態(tài)跟國(guó)內(nèi)有蠻大的不同。舉個(gè)例子，抖音上一個(gè) 50 萬(wàn)粉絲的知識(shí)類博主、或者商品推薦類的博主，保守估計(jì)至少一個(gè)月變現(xiàn)金額在 5 到 10 萬(wàn)人民幣。百萬(wàn)粉絲以上的博主，不算帶貨，基本上我覺(jué)得至少是二三十萬(wàn)以上的月收入。但是海外完全不是這樣，海外 100 萬(wàn)粉絲以上是一檔，10 萬(wàn)粉絲以下的這些博主幾乎沒(méi)有太好的變現(xiàn)方式，大家更多是一種純?yōu)榱朔窒矶窒怼?/p>

順著這條線，我們發(fā)現(xiàn)了 voilà 這個(gè)產(chǎn)品。最開(kāi)始的產(chǎn)品，其實(shí)就是在 Instagram、YouTube 和 TikTok 上，博主的個(gè)人主頁(yè)下面掛一個(gè)額外的 H5 鏈接，相當(dāng)于你的一個(gè)個(gè)人主頁(yè)，你可以在這網(wǎng)站當(dāng)中添加商品、或者分享一些你感興趣的東西。

這個(gè)業(yè)態(tài)就怎么說(shuō)，在海外非常的人性化。因?yàn)楹Ｍ獾碾娚套儸F(xiàn)率低，有這么一個(gè)東西之后，相當(dāng)于把整個(gè)的商品庫(kù)和交易閉環(huán)在同一個(gè)鏈接中打通，讓博主只花很少的時(shí)間，就能有一些收入。沒(méi)記錯(cuò)的話，voilà 上博主的平均收入能達(dá)到幾百美金。這對(duì)于一些非全職來(lái)做博主的人來(lái)說(shuō)，是蠻高的一筆收入的。所以我覺(jué)得這個(gè)事情本身很剛需，這我覺(jué)得是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，從我們中國(guó)投資海外的一個(gè)邏輯來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得最好你有明確的一個(gè)對(duì)標(biāo)，比如說(shuō) voilà 在海外對(duì)標(biāo)的就是 reward style 和 link tree 這兩個(gè)產(chǎn)品。voilà 通過(guò)國(guó)內(nèi)的技術(shù)能力、工程師紅利等一系列的優(yōu)勢(shì)，有明確的對(duì)標(biāo)又能比他做得更好。

第三個(gè)是尚可自己的履歷背景，和他現(xiàn)在做的事情非常匹配。voilà 這個(gè)項(xiàng)目有技術(shù)比較難的點(diǎn)，第一個(gè)是圖像識(shí)別，第二是大數(shù)據(jù)分析。這些尚總的團(tuán)隊(duì)都能做得非常不錯(cuò)。

第四個(gè)比較吸引我的點(diǎn)，是 voilà 的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)背景。過(guò)去幾年，我聊過(guò)至少 1000 個(gè)以上的跨境出海項(xiàng)目，他當(dāng)時(shí)告訴我有兩個(gè)合伙人，一個(gè)是白人，一個(gè)是黑人小姐姐，這兩個(gè)人我都面試了。我覺(jué)得作為一個(gè)華人，你能把一個(gè) 50 多歲的白人老頭和一個(gè)黑人小姐姐融合到自己的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，讓他們?nèi)グl(fā)揮自己基于本土市場(chǎng)的認(rèn)知和能量，去一起幫助一個(gè)華人創(chuàng)業(yè)公司 CEO 把事情做好，這在我聊過(guò)的項(xiàng)目當(dāng)中是屈指可數(shù)的。

第五 voilà 關(guān)注品類是中國(guó)供應(yīng)鏈非常有優(yōu)勢(shì)的品類。中國(guó)制造的絕大部分品類，包括供應(yīng)鏈上下游的協(xié)同事實(shí)上是很難的，其他國(guó)家短期很難把中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)一鍋端掉的。尤其在一些消費(fèi)電子、服裝這些類目中。voilà 做的事情，是把中國(guó)甚至全球的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品嫁接給海外的博主網(wǎng)紅，幫他們?nèi)プ鲎儸F(xiàn)，我覺(jué)得這件事情做得非常好。

最后一點(diǎn)，我跟尚可本身比較投緣，聊得比較好。有些時(shí)候投資人投項(xiàng)目其實(shí)跟找女朋友是一樣的，大家得相互看對(duì)眼。

二、北美社交電商生態(tài)：有什么痛點(diǎn)、怎么解決？

白鯨出海：voilà 給自己的定位，是更偏向“幫北美的網(wǎng)紅創(chuàng)作者變現(xiàn)”，還是“幫品牌方銷貨”？你們重點(diǎn)解決的是哪部分人的什么痛點(diǎn)？

尚可：我們服務(wù)的三方，品牌方、網(wǎng)紅創(chuàng)作者、最終的 C 端消費(fèi)者，他們各自有痛點(diǎn)。

我們自己首先還是從博主這個(gè)點(diǎn)切入。上面說(shuō)到的那位黑人小姐姐合伙人，她自己本身就有很多博主資源。我有時(shí)候也會(huì)參加他們線下的一些聚會(huì)，這些人打扮得光鮮亮麗，有自己正常朝九晚五的工作，平時(shí)在社交媒體上分享一些個(gè)人愛(ài)好，粉絲幾萬(wàn)或者十幾萬(wàn)，也沒(méi)有簽約 MCN 機(jī)構(gòu)之類的，就是非常真誠(chéng)地產(chǎn)出內(nèi)容，然后粉絲忠誠(chéng)度特別高。他也不會(huì)強(qiáng)行向你銷售，就是單純把他覺(jué)得好的東西分享出來(lái)，然后確實(shí)也有粉絲真的會(huì)買，因?yàn)樗苄湃文恪?/p>

在這個(gè)過(guò)程中，有商業(yè)化頭腦的博主會(huì)試圖跟品牌談一個(gè)什么樣的合作，哪怕他不給我前置的付費(fèi)代言，但是如果我能找到一個(gè)帶銷售傭金的鏈接，貼在評(píng)論里，或者發(fā)給我的粉絲，我的粉絲從這個(gè)鏈接里購(gòu)買，我能賺到一小筆傭金。在美國(guó)，很多博主其實(shí)都嘗試過(guò)這種變現(xiàn)方式。

但一方面，剛才講美國(guó)的電商極度的碎片化，電商變現(xiàn)的效率不高；另一方面有的供應(yīng)鏈效率特別差。舉個(gè)例子，比如說(shuō)我是一個(gè)運(yùn)動(dòng)健身博主，我可能穿著 lululemon 這個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌的一個(gè) legging 發(fā)了一張自拍或者一個(gè)短視頻，我的粉絲就發(fā)現(xiàn)，“哇這條褲子好好看，我要去購(gòu)買”。然后博主可能會(huì)丟出鏈接，這個(gè)行為非常正常。問(wèn)題是 lululemon 的這條褲子，鏈接官網(wǎng)的商品很可能三天之后就下架了。但我的這個(gè)視頻也好、圖片也好，它的流量并不是說(shuō)三天就沒(méi)了，它是持續(xù)的。這是我們一八、一九年跟這些博主聊的最大的一個(gè)痛點(diǎn)。

所以我們做這個(gè)平臺(tái)，最一開(kāi)始幫助博主解決的問(wèn)題就是兩個(gè)：

第一，我降低你找這個(gè)商品的成本，你知道自己穿的是 lululemon 的褲子，但你自己跟 lululemon 沒(méi)有直接合作。那我跟 lululemon 談好合作以后，會(huì)幫你把這個(gè)帶傭金的鏈接直接放在你內(nèi)容下面。因?yàn)槲夷軌蜃R(shí)別出你內(nèi)容里的褲子到底是什么褲子、具體是哪個(gè)品牌。

第二，當(dāng)這個(gè)商品在鏈接原來(lái)指向的平臺(tái)下架了、斷號(hào)，他這個(gè)鏈接不變，但是我會(huì)去把這個(gè)商品鏈接背后可購(gòu)買的商家變成另外一個(gè)平臺(tái)。

另外，剛才我也說(shuō)了，美國(guó)的網(wǎng)紅、博主、創(chuàng)作者，他們更傾向于分享一種 style、一種穿搭風(fēng)格，并不一定要賣某一個(gè)特定的商品。比如說(shuō)，我分享畫一個(gè)什么東西能畫成這種效果，他推薦的不一定這個(gè)商品，而是推薦這一類的商品。所以這給了我們很大一個(gè)機(jī)會(huì)。我們之前做過(guò)一個(gè)幾百名用戶的調(diào)研，就是博主推 A 商品，同時(shí)我們也提供款式、功能類似的 B 商品 C 商品，那他們最后買 A 商品的比例到底有多大？當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)大概是，70%-80% 的人選擇可能會(huì)買那個(gè)替代性產(chǎn)品。

所以當(dāng)時(shí)基于這兩個(gè)點(diǎn)，我們通過(guò) AI 算法去做博主內(nèi)容的自動(dòng)識(shí)別，保證你只要有流量進(jìn)來(lái)，就可以轉(zhuǎn)化成潛在的銷量。

從商家和品牌方面來(lái)講，原來(lái)的網(wǎng)紅營(yíng)銷一般是，比如說(shuō)我找 100個(gè)博主讓他們幫我?guī)ж洠@種比較傳統(tǒng)的 influencer marketing 的方式。我們跟品牌是一種更新的模式，品牌和商家不用太在意這個(gè)平臺(tái)上甭管是 1000 個(gè)博主還是 10000 個(gè)博主，誰(shuí)帶了你的貨。我的算法有能力把你家商品，也許你不是 lululemon，是 B 品牌、C 品牌的瑜伽褲，放在跟 lululemon 同樣的一個(gè)位置上。博主穿的可能是 lululemon，但他的粉絲有可能看到你們家商品的推薦，相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)曝光的機(jī)會(huì)。這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是一個(gè)新的流量?jī)r(jià)格洼地。

從一個(gè) C 端消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，我在社交平臺(tái)上逛到了一個(gè)心儀的單品，然后我點(diǎn)擊那個(gè)博主的頁(yè)面，就一定能看到這個(gè)帖子下面掛著我想要的那個(gè)商品。哪怕說(shuō)原款商品已經(jīng)下架了，網(wǎng)絡(luò)上還有源源不斷的同款或者相似款，也就是說(shuō)，能保證我想買的東西，一定是觸手就可以直接買到的。

三、一個(gè)美國(guó)消費(fèi)者的日常

白鯨出海：近兩年國(guó)內(nèi)電商行業(yè)內(nèi)一個(gè)明顯的趨勢(shì)，就是短視頻和直播電商興起。隨著 TikTok 等短視頻平臺(tái)在海外強(qiáng)勁增長(zhǎng)，跨境電商領(lǐng)域從平臺(tái)到品牌和賣家，大家都比較關(guān)心，海外消費(fèi)者與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好有哪些差異。TikTok Shop 目前在美國(guó)還沒(méi)有完全放開(kāi)，此前在英國(guó)的表現(xiàn)也不及預(yù)期，這個(gè)是一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題，還是發(fā)展階段的問(wèn)題？

尚可：從我的理解看，直播電商這種形式跟早年間電視購(gòu)物沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，所以這個(gè)商業(yè)邏輯一定是存在的。但是在美國(guó)，我們經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，今天看電視購(gòu)物的人群，基本都是中老年人，或者有大塊空閑時(shí)間的美國(guó)家庭主婦們。白天送完孩子上學(xué)，在家沒(méi)有其他事情，就有可能會(huì)去看電視購(gòu)物。

但是年輕人看電視購(gòu)物的就很少。倒不是說(shuō)直播電商的模式不行，更多是因?yàn)槊绹?guó)的娛樂(lè)生活太豐富了，這是我個(gè)人的體驗(yàn)。你們可能聊過(guò)很多留學(xué)過(guò)美國(guó)、然后回國(guó)的人，你可能會(huì)聽(tīng)到兩種聲音，一種說(shuō)美國(guó)太無(wú)聊了，不像中國(guó)夜里還可以吃燒烤擼串兒，還是中國(guó)的娛樂(lè)生活很豐富。

當(dāng)然也有可能是生活圈子的問(wèn)題，從我自己和身邊美國(guó)朋友的圈子來(lái)講，美國(guó)的娛樂(lè)生活要比中國(guó)豐富很多。為什么這么說(shuō)呢？第一，美國(guó)加班文化不是很重，不會(huì)卷到 996 或者加班到夜里 11 點(diǎn)等末班車才回家。我們可能下午 5、6 點(diǎn)鐘下班。下班之后年輕人一般不會(huì)直接回家，要么直接去健身房擼鐵，要么就是一群人直接到酒吧跟朋友 hang out，順便連晚飯也解決了。一般美國(guó)晚上 5 點(diǎn)到 7 點(diǎn)鐘，酒可能都便宜個(gè) 20%。

8 點(diǎn)到家一般也不會(huì)拿起手機(jī)。美國(guó)除了足球不行，NFL、NBA 和其他各種體育賽事都很厲害，很受歡迎。然后各種美劇 Netflix、HBO，再加上各種綜藝、真人秀節(jié)目非常豐富。也就是說(shuō)，美國(guó)晚 8 點(diǎn)到 10 點(diǎn)絕對(duì)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的黃金時(shí)間段。在這段時(shí)間，美國(guó)人的注意力是被上面說(shuō)的這些東西占據(jù)的。

10 點(diǎn)以后大家可能會(huì)拿出手機(jī)去看一看，但也可能就是在睡前消磨點(diǎn)時(shí)間，放松一下大腦，去看一下短視頻，不太會(huì)有太多人拿著手機(jī)，坐在那里等著某個(gè)主播在某點(diǎn)可能會(huì)有一個(gè)什么樣的折扣。這就是美國(guó)用戶業(yè)余時(shí)間或者說(shuō)碎片化時(shí)間的習(xí)慣，他們打發(fā)時(shí)間的方式跟中國(guó)人有特別大的不同，這跟社會(huì)發(fā)展、跟經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境有很大關(guān)系。

TikTok Shop 在美國(guó)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)不是其他的直播電商，而是美國(guó)各大流媒體、各大體育賽事。

白鯨出海：是不是說(shuō)美國(guó)的消費(fèi)者也能接受自己關(guān)注的博主、網(wǎng)紅帶貨，只是還沒(méi)有形成國(guó)內(nèi)直播電商這種消費(fèi)習(xí)慣？

尚可：我覺(jué)得其實(shí)也跟大家對(duì)網(wǎng)紅的認(rèn)知有關(guān)。中美無(wú)論是粉絲還是網(wǎng)紅自己，對(duì)這個(gè)身份的預(yù)期和定位是有差異的。中國(guó)今天可能大部分人覺(jué)得，網(wǎng)紅賣貨是天經(jīng)地義的，做網(wǎng)紅是要賺錢的。這是一個(gè)全職工作，可能每天從晚上幾點(diǎn)到凌晨幾點(diǎn)，這是我的工作時(shí)間，賣貨也好、打賞也好，這是我的工作。

但對(duì)美國(guó)絕大部分的博主、或者叫網(wǎng)紅、創(chuàng)作者，她們對(duì)自己的定位絕大部分都不是銷售。我就是正常分享我的內(nèi)容。粉絲們愛(ài)看，那我就分享。然后粉絲也沒(méi)有把網(wǎng)紅博主當(dāng)成一個(gè)專門賣貨帶貨的職業(yè)，偶爾帶一兩次，可能粉絲還能接受。但如果你本來(lái)是一個(gè) 100 萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅，每天靠創(chuàng)作非常有創(chuàng)意的內(nèi)容來(lái)吸引粉絲，然后突然一天你轉(zhuǎn)型去賣貨了，那么第一你可能掉粉，可能直接就死掉了。另外你賣的這些東西不見(jiàn)得你的粉絲會(huì)買。我其實(shí)倒覺(jué)得，如果你要做社交電商或者說(shuō)直播電商，就讓專業(yè)的銷售去做銷售的事情。

在中國(guó)可能網(wǎng)紅跟銷售之間的身份比較模糊，這兩個(gè)身份可能是同一個(gè)人。但在美國(guó)，今天我們看到的情況，就還是創(chuàng)作者就是創(chuàng)作者，銷售就是銷售，這兩個(gè)角色差別還是很大。

阮飛：我從一些數(shù)據(jù)分析的角度來(lái)說(shuō)一下這個(gè)問(wèn)題。我有一版 TikTok 的數(shù)據(jù)，在 2020 年疫情以前，TikTok 在北美的主要用戶都是 18 歲以下的小朋友，甚至他的用戶比 Snapchat 還要年輕。20 年疫情之后有一個(gè)變化，就是這些 00 后、05 后的父母?jìng)冇泻芏嚅_(kāi)始用 TikTok。所以從數(shù)據(jù)結(jié)果上來(lái)看，在 20 年底以后，25 歲以上的用戶在北美已經(jīng)上升到 40%、50% 了，并且這部分人群還在快速上升。

那如果我們想做直播帶貨，你去做 18 歲小以下小朋友是沒(méi)有意義的，得讓主流消費(fèi)人群首先用起來(lái)這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)?TikTok 這個(gè)模式導(dǎo)致你只要用了，都會(huì)刷很久，都會(huì)有粘性，都有足夠好的內(nèi)容推給你。過(guò)去一段時(shí)間，我們看到其實(shí) TikTok 當(dāng)中主流消費(fèi)人群的數(shù)量在上升、年齡階段在上升，所以我對(duì) TikTok 未來(lái)變現(xiàn)的能力還是蠻期待的。

就從結(jié)果上來(lái)看，2022 年 Q1 TikTok 全球月活躍用戶有 14 億，而且環(huán)比增速是 15%。如果這個(gè)增速能保持，那就意味著，到明年年底、后年中的時(shí)候，TikTok 將成為全世界第一大的社交軟件。這是一個(gè)巨大的流量增量。能把用戶框進(jìn)來(lái)、并且讓用戶長(zhǎng)期的注意力粘在這上面，其中巨大的變現(xiàn)價(jià)值是毋庸置疑的。只是這些變現(xiàn)價(jià)值什么時(shí)候釋放出來(lái)、用什么樣的模式去釋放出來(lái)、中國(guó)的模式適不適用于海外，還有待探索。

目前在海外做直播間做得比較好的，很多都是專業(yè)直播間，或者說(shuō)就是一些一兩千粉絲、有一定表達(dá)能力的人，他來(lái)轉(zhuǎn)型做直播間，很少有那種大博主、大網(wǎng)紅專門做直播間帶貨。所以你說(shuō)像辛巴、李佳琦這種在海外能不能出來(lái)，我覺(jué)得我是要打問(wèn)號(hào)的，尤其是在北美市場(chǎng)。

白鯨出海：您認(rèn)為還是有潛力的。只是可能這個(gè)具體的爆發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們暫時(shí)無(wú)法預(yù)測(cè)。

阮飛：對(duì)，需要各種各樣的創(chuàng)業(yè)者、投資人去里面踩坑，嘗試之后把一條真正能跑出量的模式跑出來(lái)?，F(xiàn)在有一些人已經(jīng)去了，而且在持續(xù)源源不斷地投入進(jìn)去。我基本上每個(gè)月都有 TikTok 的局，看到國(guó)內(nèi) TikTok 這個(gè)賽道的現(xiàn)狀就是，幾乎沒(méi)有人賺到錢，但與此同時(shí)，過(guò)去一年可能有數(shù)萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)的人，大規(guī)模在往里涌。大家都覺(jué)得這個(gè)賽道好，不賺錢都扛著。

前一陣子跟一個(gè)創(chuàng)業(yè)者聊，他原來(lái)是杭州最大的直播間，他跟我說(shuō)了一個(gè)數(shù)據(jù)非常嚇人，就是原來(lái)在 Facebook 做投手的 25000 薪水的金牌投手來(lái)做 TikTok 投放，只要 8000 塊錢薪水；25000 塊錢以上的人，12,000 薪水。大家都愿意進(jìn)來(lái)學(xué)習(xí)。所以我覺(jué)得，這是前端有流量、后端有人才，有源不斷的投資人和創(chuàng)業(yè)者往里沖，這個(gè)賽道沒(méi)有做不起來(lái)的道理。

只是現(xiàn)在大家對(duì)本地文化還不足夠了解，我們需要知道美國(guó)人到底需要什么樣的模式。就比如說(shuō)，之前大家其實(shí)都不知道，美國(guó)今天仍然有很多人通過(guò)電視購(gòu)物來(lái)去買商品。中國(guó)今天還有誰(shuí)去在電視購(gòu)物上去買東西？大家都會(huì)覺(jué)得是騙子。但是我知道有一些國(guó)內(nèi)出海的品牌，在過(guò)去兩年中，通過(guò)美國(guó)電視購(gòu)物這個(gè)渠道做得非常好，起量起得很快。

所以我說(shuō)美國(guó)人有自己的消費(fèi)習(xí)慣，有自己的生活，它跟我們國(guó)內(nèi)的認(rèn)知不一樣，需要我們花時(shí)間去學(xué)習(xí)，去填充這部分的文化和認(rèn)知的差異。

四、哪些商家可以考慮社交電商渠道拓展美國(guó)市場(chǎng)？

白鯨出海：什么類型的商品或品牌是比較適合通過(guò)社交電商渠道，去拓展美國(guó)市場(chǎng)？

阮飛：我自己覺(jué)得，過(guò)去鋪貨和純粹流量型的打法，在今天是比較困難的。我看好跨境電商、看好中國(guó)企業(yè)出海、全球化，是站在未來(lái)五到十年維度去考慮。中國(guó)制造做了全世界 28% 的工業(yè)品，但我們說(shuō)中國(guó)出海有什么品牌能被全世界人所知，除了那幾個(gè)手機(jī)品牌，好像不太多對(duì)吧。還是要慢慢去沉淀自己的品牌，產(chǎn)生品牌溢價(jià)。我覺(jué)得大家要對(duì)出海品牌有一點(diǎn)耐心，可能要給他們更多時(shí)間。

尚可：我認(rèn)可阮飛說(shuō)的。（出海到美國(guó)的商品）首先要有品牌，突破原來(lái)那種大家都去鋪貨的方式，美國(guó)其實(shí)今天并不缺貨，實(shí)際上也不缺錢。

例如我們合作的一個(gè)中國(guó)出海品牌，在合作將近一年的時(shí)間里，就經(jīng)歷了他們的一次漲價(jià)，直接漲了近 30%，然后包郵的門檻也提高了。我們當(dāng)時(shí)還找過(guò)他們，擔(dān)心說(shuō)這樣可能很影響銷量。他們比較堅(jiān)持，相信自己的品牌力。最后我們?nèi)タ磾?shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷量并沒(méi)有因?yàn)樘醿r(jià) 30% 而降低。我覺(jué)得這其實(shí)是一個(gè)特別好的現(xiàn)象，就發(fā)現(xiàn)中國(guó)出海的品牌，只要是用心去做品牌，不是傳統(tǒng)的那種短平快，長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧的。你甚至因?yàn)槿ソ?jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，到后面你的溢價(jià)、利潤(rùn)率其實(shí)都會(huì)被提上來(lái)的。

具體到品類來(lái)說(shuō)，我們可能最擅長(zhǎng)做的還是時(shí)尚、女裝、生活方式這種非標(biāo)品。從視覺(jué)的角度來(lái)說(shuō)，這幾類視覺(jué)元素比較突出，比較適合做推薦。對(duì)于功能性的商品，比如說(shuō)保健品、電子產(chǎn)品，這些跟型號(hào)、跟具體功能相關(guān)性比較大的，我覺(jué)得博主推薦的作用就不是特別大了。

白鯨出海：現(xiàn)在 voilà 平臺(tái)上來(lái)自中國(guó)的跨境商品和來(lái)自海外本土的商品大概比例是多少？

尚可：我講實(shí)話，這個(gè)還真不好回答?，F(xiàn)在有相當(dāng)多的品牌，從網(wǎng)站看上去就是一個(gè)特別好的新興美國(guó)品牌。如果你不去深入調(diào)研，甚至說(shuō)聯(lián)系到創(chuàng)始人，你可能根本不知道，它其實(shí)是一個(gè)中國(guó)出海的 DTC 品牌。這個(gè)邊界已經(jīng)模糊化了。

五、未來(lái)重點(diǎn)看好哪些賽道？

白鯨出海：復(fù)星銳正未來(lái)一年會(huì)重點(diǎn)看哪幾個(gè)賽道的項(xiàng)目呢？

阮飛：現(xiàn)在大環(huán)境下，很多人提“逆全球化”，我個(gè)人覺(jué)得全球化的進(jìn)程是不可逆的，只是新時(shí)代有新的全球化的方法。從這個(gè)角度來(lái)看的話，當(dāng)前階段和未來(lái)我關(guān)注的重點(diǎn)可能會(huì)不一樣。

就今天來(lái)看的話，我關(guān)注第一類是商品出海，就是有潛力做成品牌，或者說(shuō)能把中國(guó)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈提供給海外的這些項(xiàng)目。

具體展開(kāi)來(lái)說(shuō)，首先是一些大品類，就是單個(gè)關(guān)鍵字在海外有足夠大量的；第二點(diǎn)就是要有一定技術(shù)研判能力；第三點(diǎn)是中國(guó)供應(yīng)鏈具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品類，比如說(shuō)服裝、鋰電、一些自動(dòng)化產(chǎn)品；第四點(diǎn)是品類本身有增量；第五點(diǎn)是技術(shù)變革帶來(lái)的這種紅利。舉個(gè)例子，我家里有一個(gè)貓的喂水器，它是一個(gè)鋰電的產(chǎn)品，充一下之后能用半個(gè)月，對(duì)你生活是一個(gè)巨大的改變。

第二類的是服務(wù)出海，依托最主要的幾個(gè)紅利：

一是工程師紅利。我們?cè)?jīng)對(duì)比過(guò)，基本上一個(gè)中國(guó)工程師的工作效率是美國(guó)工程師的兩倍，薪水是美國(guó)同級(jí)別工程師的 1/3。這就意味著，你在美國(guó)招一個(gè)人的薪水，在中國(guó)能招六個(gè)人。當(dāng)然可能有些類目里，最極品的人可能還得在美國(guó)招。

二是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式紅利。就比如說(shuō)，全世界有哪些國(guó)家的人比中國(guó)人更懂電商呢？如果把中國(guó)這套互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式拿出去的話，我覺(jué)得從長(zhǎng)期來(lái)看，仍然是有很大的機(jī)會(huì)的。我們重點(diǎn)關(guān)注 SaaS、ERP、各種各樣的服務(wù)類項(xiàng)目。

第三類是區(qū)域市場(chǎng)本土化。我覺(jué)得如果今天你選擇某一個(gè)大國(guó)，真的能在當(dāng)?shù)刈錾罡?，這種項(xiàng)目都不會(huì)做得很小，比如說(shuō)我們?cè)谟∧嵬兜?desti。其實(shí)就是區(qū)域市場(chǎng)本土化項(xiàng)目，疊加中國(guó)工程師和一些互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式的紅利，有比較大的機(jī)會(huì)。

第四類是新流量。當(dāng)“出?！睌U(kuò)大到新的“全球化”之后，所有東西未來(lái)的市場(chǎng)都在海外。當(dāng)然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常重要，但是當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卷完之后，消費(fèi)品、自動(dòng)化機(jī)器人、倉(cāng)儲(chǔ)、芯片等等，未來(lái)都需要在海外尋找自己的市場(chǎng)。相應(yīng)的，新流量就會(huì)有機(jī)會(huì)。

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