目錄

01/順應(yīng)時代變化，開拓跨境轉(zhuǎn)型新道路

02/把制造實力亮出來，是吸引買家的關(guān)鍵

03/產(chǎn)品為王，選對推廣玩法事半功倍

04/輕裝上陣，小團隊玩轉(zhuǎn)大生意

05/工廠型賣家出海的黃金時代

洗手這件小事，在健康面前就是大事！干手機、皂液器這個小品類，在亞馬遜上也有大生意！擁有 30 年生產(chǎn)制造經(jīng)驗的專業(yè)洗手科技品牌 AIKE 艾克正是該品類中的佼佼者。

工廠型賣家如何跨境出海？保持亞馬遜銷售額四年翻倍增長的秘訣是什么？一起來看！

AIKE 艾克成立于 1992 年，是國內(nèi)專注洗手科技的領(lǐng)先品牌。在入局跨境電商之前，已經(jīng)做了十多年的外貿(mào)貼牌業(yè)務(wù)，主要客戶來自北美歐洲。經(jīng)過長期的沉淀，AIKE 艾克的產(chǎn)品深受目標市場的青睞，尤其是高端客戶粘度很高。產(chǎn)品得到認可更加堅定了 AIKE 艾克拓展海外市場的信心。

2018 年初，AIKE 艾克了解到亞馬遜在歐美有大量消費用戶，且產(chǎn)品需求與外貿(mào)客戶高度一致，還發(fā)現(xiàn)他們的很多 B 端客戶在亞馬遜上生意都做得很好。AIKE 艾克意識到傳統(tǒng)外貿(mào)也應(yīng)順應(yīng)時代變化，抓住跨境電商機遇，便果斷選擇上線了亞馬遜美國站點，并同步開通亞馬遜企業(yè)購，第一年就取得了非常不錯的銷售成績。

開通至今，他們在亞馬遜的銷售業(yè)績每年都在翻倍，還有超過 30% 的訂單來自 B 端買家。AIKE 艾克在亞馬遜上還獲得了麥當勞、馬自達、甲骨文、希爾頓、海外政府機構(gòu)等不同行業(yè)的知名企業(yè)及機構(gòu)的商采訂單，同時美甲店、小型餐館、民宿等小型 B 端客戶也是他們主要的客群。

快步創(chuàng)新：傾聽用戶反饋，實現(xiàn)微創(chuàng)新

產(chǎn)品打造的第一步是分析清楚競品，但想要取代強勁的對手，要拿出多年積累的制造實力，從產(chǎn)品品質(zhì)、性價比和使用體驗等多個方面進行升級，實現(xiàn)降維打擊。

“就像擂臺賽一樣，從各種方面去競爭比較，產(chǎn)品品質(zhì)、成本和利潤的把控、用戶評價評分都是我們要去打擂臺 PK 的維度，我們做得更好，銷售業(yè)績自然也會更好?！瘪R亦蒙表示。

同時，AIKE 艾克非常注重每一個用戶的反饋，認為善于傾聽用戶的聲音對產(chǎn)品迭代創(chuàng)新非常有幫助。AIKE 艾克的每一條用戶評論及售后反饋，都會記錄并及時解決，通過用戶的反饋發(fā)現(xiàn)問題，進行產(chǎn)品改良和創(chuàng)新。同時密切關(guān)注產(chǎn)品評分的變化，一但出現(xiàn)不良反饋，就及時和用戶溝通，做好售后服務(wù)，維護好評分。

產(chǎn)品創(chuàng)新實例

案例1：某個皂液器產(chǎn)品，有不少客戶反饋“每次按壓的皂液出量太大了”。AIKE 艾克便對產(chǎn)品進行了優(yōu)化，讓用戶可以選擇想要的出液量。這款能控制出液量的產(chǎn)品，在正式推出后，就獲得很好的反響，現(xiàn)在已經(jīng)是 AIKE 艾克的常青爆款之一。

案例 2：AIKE 艾克發(fā)現(xiàn)不少訂單來自美甲店、美容店等女性消費用戶較多的店鋪。有相關(guān)的買家反饋：希望有一款可以貼合店里裝修風格和女性客群的產(chǎn)品。隨后不久，AIKE 艾克就發(fā)布了這款粉色的皂液器。他們也是最早針對不同用戶及使用場景，打造不同顏色產(chǎn)品的皂液器品牌。增加顏色后，產(chǎn)品銷量即刻有了明顯的提升。

除了皂液器的出液量和顏色，針對干手器產(chǎn)品的溫度均衡、出風時間縮短等需求，他們都進行了優(yōu)化和改良。通過巧用亞馬遜用戶評論、關(guān)鍵詞趨勢分析等工具，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化打造，AIKE 艾克最終贏得了更高的評分，打造了更多的爆品。

秀出實力：完善賣家資料，亮出制造實力

在亞馬遜上，AIKE 艾克能同時做 BC 端雙邊生意，不僅將產(chǎn)品賣給個人消費者，也能賣給企業(yè)及機構(gòu)買家。通過亞馬遜企業(yè)購，他們還獲得了來自麥當勞、馬自達等海外知名企業(yè)的訂單。

馬亦蒙表示，企業(yè)買家和個人消費者不一樣，個人消費者比較感性，會被產(chǎn)品的顏值、品牌文化等因素所影響。而企業(yè)買家則更看重產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性和售后服務(wù)，例如產(chǎn)品售后流程必須簡單，品質(zhì)質(zhì)量有保障，溝通必須及時有效等，這對于我們這些工廠型的賣家來說是優(yōu)勢。企業(yè)買家選擇我們會更安心，更放心。

為了提升企業(yè)及機構(gòu)買家的信任感，并提高購買決策轉(zhuǎn)化率，AIKE 艾克通過添加企業(yè)資料，完善了 B 端頁面展示。除了固定的賣家介紹、反饋分數(shù)及 QA 模塊，還添加了所在地、成立時間、物流業(yè)績表現(xiàn)、企業(yè)類型與認證、品牌或產(chǎn)品配圖等企業(yè)用戶更關(guān)注的資料。

上圖為個人消費者在 C 端看到的賣家介紹

上圖為企業(yè)及機構(gòu)買家在 B 端看到的賣家介紹

另外，AIKE 艾克還在商品詳情頁展示工廠、產(chǎn)品生產(chǎn)圖片及相關(guān)介紹，展現(xiàn)他們的生產(chǎn)制造實力，突出自身優(yōu)勢。讓更看重賣家資質(zhì)的 B 端買家，消除顧慮，增加信任感。

實力吸引大客戶

麥當勞正是通過關(guān)鍵詞搜索，看到了 AIKE 艾克的相關(guān)信息，一是因為排名靠前，二是因為詳情頁顯示的工廠實力信息，而選擇了購買 AIKE 艾克的產(chǎn)品，并在幾次嘗試性的小量采購后進行了多次復(fù)購，現(xiàn)在麥當勞已經(jīng)是 AIKE 艾克的長期客戶之一了。

AIKE 艾***總結(jié)表示，他們復(fù)購最多的企業(yè)類型是連鎖餐飲、酒店及房地產(chǎn)等。

馬亦蒙表示，通過亞馬遜企業(yè)購，我們總會獲得比較大的回單，例如有些做房地產(chǎn)工程的客戶，他們在一個項目采購了我們的產(chǎn)品，體驗較好，就會裂變到其他的項目去。連鎖餐飲和酒店也是同理，一個品牌客戶選擇了我們，就會連同旗下的幾十個樓盤、幾百家飯店、酒店都會用我們的產(chǎn)品。這樣銷售的效率會更高、采購數(shù)量更大，這就是開通亞馬遜企業(yè)購的優(yōu)勢。

AIKE 艾克認為，驅(qū)動用戶做出最終購買決策的還是在于產(chǎn)品本身的品質(zhì)和給用戶帶來的體驗及價值。在“產(chǎn)品為王”的價值主張之下，針對產(chǎn)品的推廣玩法，AIKE 艾克也相對簡單和理性。

Vine評論工具

AIKE 艾克的每一款新品推廣，都會選擇使用 Vine 評論工具。一方面是能夠為新品快速獲得高質(zhì)量的評價，從而加強背書，吸引更多用戶購買轉(zhuǎn)化。另一方面也是通過評測可以獲得用戶第一時間的體驗反饋，為產(chǎn)品的升級迭代收集信息，一舉兩得。

馬亦蒙表示，艾克只要發(fā)新品，就會用 Vine。我們某款新品通過 Vine 獲得了 200+ 條優(yōu)質(zhì)、有價值的評論。而且 Vine 的費用對他們來說很劃算，這么好的工具一定要使用。

站內(nèi)廣告

通過站內(nèi)廣告投放進行宣傳和轉(zhuǎn)化。開始投放時，通過產(chǎn)品賣點、使用場景、競品關(guān)鍵詞分析、用戶搜索趨勢等數(shù)據(jù)報告，梳理出一組投放關(guān)鍵詞，盡可能地放大用戶流量池。運行兩周左右，再分析廣告報表，關(guān)閉低轉(zhuǎn)化率的廣告內(nèi)容，加大高轉(zhuǎn)化率廣告內(nèi)容的投放力度。

同時通過廣告投放分析，將吸引用戶的產(chǎn)品點，同步更新轉(zhuǎn)化到商品詳情頁，提高被搜索幾率；并滲透用戶的使用場景，優(yōu)化宣傳物料設(shè)計及產(chǎn)品詳情信息，最終實現(xiàn)高效率的推廣轉(zhuǎn)化。

從跨境電商小白到產(chǎn)品賣爆多個國家，AIKE 艾克經(jīng)歷了從傳統(tǒng)工廠到國際化品牌的華麗轉(zhuǎn)身，也經(jīng)歷了外貿(mào)模式的不同發(fā)展階段。做亞馬遜前后，有什么最大的不同？AIKE 艾克認為：開通亞馬遜企業(yè)購，輕裝上陣就能開拓海外市場。

過去做傳統(tǒng)外貿(mào)，AIKE 艾克主要通過展會、線上開發(fā)和客戶拜訪等渠道開發(fā)客戶。這些方式意味著需要大量銷售團隊的組建、漫長的采購周期、多層次關(guān)系維護和各種資源的投入。

而亞馬遜則讓生意變得簡單且直接，起初 AIKE 艾克的跨境電商團隊只有一個負責人，就順利開啟了亞馬遜美國站的運營。如今也依舊是輕裝上陣，三個專職的運營人員就能處理上億的業(yè)務(wù)量。

“我們加入亞馬遜之后，其實不需要特別多的運營。一方面完善好賣家展示資料，一方面通過亞馬遜企業(yè)購的企業(yè)價格和數(shù)量折扣等工具，為企業(yè)和機構(gòu)買家設(shè)置專屬的采購價格，再通過保證產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)，把產(chǎn)品的評分、排名做到靠前，自然就吸引到了很多 B 端買家過來下單。”馬亦蒙說道。

亞馬遜企業(yè)購的新型外貿(mào)模式，一步到位，高效鏈接商采供需，直接觸達海外終端企業(yè)買家，幫助 AIKE 將傳統(tǒng)外貿(mào)生意成功轉(zhuǎn)型線上，更輕松有效地實現(xiàn)了品牌跨境出海。

電商已成為傳統(tǒng)生產(chǎn)制造型企業(yè)突破業(yè)績瓶頸的新選擇，AIKE 艾克作為既有國內(nèi)電商經(jīng)驗又有跨境電商經(jīng)驗的賣家，總結(jié)了國內(nèi)電商與亞馬遜的區(qū)別：國內(nèi)電商更注重營銷花樣，而亞馬遜則更注重于產(chǎn)品，運營只是順水推舟的作用。

馬亦蒙表示，亞馬遜運營有一套自己的模式，例如圖片、文案的要求，通過管理實驗等分析工具，了解用戶的喜好，優(yōu)化 Listing，就能提高購買轉(zhuǎn)化率。在亞馬遜，產(chǎn)品是核心，用戶的需求在不斷推陳出新，如何洞察用戶需求，不斷研發(fā)新品，提升生產(chǎn)技術(shù)才是關(guān)鍵。

而這也是 AIKE 艾克這類善于技術(shù)研發(fā)，深耕某個領(lǐng)域的專業(yè)型賣家在亞馬遜如魚得水的原因——他們可以更集中精力服務(wù)客戶，創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)品牌出海。正如 AIKE 艾克所言：這是屬于工廠型賣家跨境出海的黃金時代。

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